Понятно, что идея «выйти в Москву» региональному игроку пришла не в тот день, когда он открыл базу предложений коммерческих площадей. И скорее всего, он уже представляет, зачем собирается покорять столицу и где хочет видеть свою вывеску — на улице или в торговом центре. Но все же, предупреждают консультанты, выбор помещения должен происходить только после предварительного изучения ситуации.
«Московский рынок — самый конкурентный в стране, здесь представлены не только крупнейшие федеральные сети, но и более 430 международных брендов, — напоминает Михаил Рогожин, управляющий директор отдела торговых помещений CBRE. — Открытию магазинов в столице должен предшествовать тщательный анализ».
Здравствуй, улица!
Но вот первый этап пройден, рынок изучен, и ритейлер точно знает, что именно его товара или услуги Москве не хватает как воздуха. Осталось только найти площадку. Для начала разберем ситуацию, когда будущий арендатор (или даже собственник) ищет помещение в формате стрит-ритейла. Как рассказала Светлана Ярова, начальник отдела стрит-ритейла JLL, если компания решает маркетинговую задачу и хочет заявить о себе в Москве, актуальны помещения в центре города на хорошем потоке — например, на новых пешеходных улицах. Когда стоит задача построить сеть и «покрыть» ею спальные районы, подбирают площадки, где ниша, которую представляет оператор, не занята.
«Если в планах открытие одной точки, то помещение должно располагаться в удобном проходном месте, доступном для людей из разных районов, — делится опытом управляющий партнер консалтинговой компании DNA Realty Антон Белых. — А если планируется создать несколько объектов, можно наметить приоритетные районы».
Также необходимо учитывать уровень своей продукции. Например, если предприниматель собирается продавать товары средней категории и выше, то не стоит рассматривать для аренды старые районы востока и юго-востока Москвы. Лучше предпочесть престижные локации на западе, северо-западе или юго-западе. А когда предполагается торговля ширпотребом, нужно идти как раз на восток, юг или на юго-восток.
«Московская аудитория отличается от любой региональной, поэтому в идеале лучше заключить контракт с топовой консалтинговой компанией, которая поможет составить стратегию развития, наметит локации и форматы, скорректирует в бизнес-плане арендные ставки, уровень выручки и т. д., — говорит Марина Малахатько, директор по развитию бизнеса департамента торговых площадей JLL. — Затем можно обсуждать вопросы финансирования и привлечения заемных средств, если бизнесмен выходит на рынок самостоятельно, либо партнерские франчайзинговые контракты, если берет франшизу».
Затем начинается исследование подходящих вариантов из баз недвижимости, где предлагаются помещения без комиссии. «Ряд объектов на открытый рынок не выходит, ими занимаются брокеры без рекламы, поэтому, чтобы получить такие помещения, нужно общаться с профессиональными участниками рынка», — напоминает А. Белых.
Под крышей молла
При выборе торгового центра первым делом необходимо получить представление о том, кто является покупателем в его залах. «Отобрав ряд объектов, нужно понять, а возьмут ли вас в качестве арендатора, так как профессиональные моллы очень тщательно подходят к выбору операторов», — советует Алексей Миллер, заместитель директора департамента стратегического консалтинга и оценки S. A. Ricci. Качественным брендам дорога открыта почти в любой торговый центр, а вот начинающие сети могут стучаться в «закрытые двери», или им выставят арендную ставку, которая убьет всю экономику еще не открывшегося магазина. А вот в непрофессиональные моллы можно заходить свободно — в таких случаях концепция обычно не выдерживается, критерии отбора не являются жесткими.
Важно и расположение магазина в молле. Самый большой поток посетителей проходит через первый этаж, особенно в прикассовых зонах. Однако некоторые профили, например одежда или электроника, здесь нежелательны. Магазины одежды лучше располагать рядом с «якорями» вроде H&M, Zara и т. д., бутики обуви — в зоне с аналогичными точками.
Определившись с местоположением и форматом, можно договариваться об аренде. Сторону арендодателя могут представлять, как сами собственники, так и управляющие компании. К процессу переговоров желательно привлечь брокера. В отличие от Европы и Америки подобная практика еще не распространена в России, однако на этом экономить не стоит — консультант поможет выбрать и согласовать лучшие коммерческие условия.
Договоримся!
Остается одно — заключить договор. И вот тут следует быть очень внимательными и осторожными. «Подписание договора аренды для консультанта фактически является окончанием его работы, тогда как для арендатора и арендодателя — только началом их «совместной жизни», в течение которой возможны различные трения», — предупреждает С. Ярова.
Если арендатор все же решил обойтись без консультанта, то при заключении сделки необходимо присутствие профессионального юриста, чтобы оценить все риски договора. Основные моменты соглашений опираются на статьи Гражданского кодекса и отражают требования города к размещению различных видов бизнеса. В отдельных пунктах договора могут оговариваться частные случаи. Например, если магазин находится в здании — памятнике архитектуры, то появятся требования к устройству вытяжек и других сетей. Или, возможно, будет действовать ограничение на получение алкогольной лицензии и т. д. Кроме того, обращают особое внимание на прописанные в договоре положения, связанные со страхованием имущества, а также выходом из договора и штрафными санкциями.
Например, для регистрации соглашения об аренде под открытие ресторана на объекте культурного наследия должно быть правильно оформленное охранное обязательство. В случае если оно выполнено неверно или его просто нет, регистрация приостанавливается, на сбор дополнительных документов уходит период арендных каникул, и в результате оператор теряет свой доход, запускает бизнес позже, чем рассчитывал. Это только один из многочисленных примеров ошибок, которые могут произойти с новичками на московском рынке.